Versiunea on-line a comunicarii pe hartie, e-mailingul permite rezolvarea eficienta a doua probleme esentiale de marketing si anume:
1. atragerea de clienti noi;
2. fidelizarea clientilor existenti.
Mai general, marketingul prin e-mail poate interveni in toate cele 3 etape ale relatiei cu clientii:
inainte de vanzare prin colectarea si identificarea prospectilor, atragerea clientilor;
- in timpul vanzarii care se poate realiza prin comanda, recumparare, urmarirea comenzii, scurtarea ciclului de cumparare;
- dupa vanzare prin fidelizare prin informatii si dialog, servicii cu valoare adaugata, servicii post-vanzare, vanzare traditionala, marketing viral;
De altfel e-mailingul poate fi considerat un instrument de relationare permanenta si personalizata, care face parte dintr-o strategie de comunicare pe termen lung intre advertiser si client, permitand sa urmarim clientul de-a lungul sau ciclu de viata, de la stadiul de prospect la stadiul de cumparator, pana la cel de prospector, putand fi aplicat in numeroase domenii precum:scrisori de informare, tranzactii on-line (cumparare, vanzare , abonare), oferte promotionale, mesaje de alerta si suporturi alternative la PC (telefon mobil, PDA)
Pentru a avea succes cu acest tip de marketing trebuie sa punem accentul pe client, sa realizam e-mailuri care livreaza informatii de calitate, sa oferim o valoare adaugata consumatorului-destinatar. Obiectivele marketingului prin e-mail de care trebuie sa tinem seama in ciclul relatiei cu clientii sunt urmatoarele:
1. atragerea si recrutarea noilor clienti;
2. crearea de trafic pe site-ul web, la un punct de vanzare sau un call-center;
3. transformarea prospectilor in clienti care se poate realiza datorita costului redus al e-mailingului, avand astfel sansa sa-i cunoastem mai bine pe prospecti, sa ii transformam in clienti la momentul potrivit, cu oferta potrivita;
4. relansarea comerciala si fidelizarea- trebuie sa ii convingfem pe clienti sa cumpere din nou prin newslettere, e-mailuri de relansare a clientilor, e-mailuri automatizate;
5. pretextele prospectilor si clientilor-trebuie sa ii informam mereu pe clienti vizavi de noile produse si servicii, practic un e-mail de informare alternat cu un e-mail comercial reprezinta ritmul ideal al strategiei de e-mailing;
6. intretinerea si consolidarea relatiei client-advertiser avand rolul de a nu pierde din numarul clientilor;
7. o mai buna cunoastere a clientilor care se poate realiza prin intermediul aplicarii unor intrebari sub forma unui sondaj.
Atunci cand dorim sa realizam o campanie prin e-mail trebuie sa mergem pas cu pas, sa urmarim etapele unei actiuni de marketing prin e-mail raspunzand la niste intrebari:
1. definirea strategiei de marketing multicanal orientat spre client (care este canalul cel mai potrivit pentru prospectarea publicului-tinta sau pentru a dialoga cu clientii?, care este rolul e-mailurilor-de a contribui la vanzarea directa sau la informarea clientilor?, poate fi folosit e-mailingul pentru a se crea trafic spre punctele de vanzare fizica?);
2. strategia de desfasurare a unei actiuni de marketing prin e-mail (ce oferta trebuie lansata?, care este publicul-tinta? ce stil de mesaj trebuie abordat?, cu ce prospectori trebuie sa se lucreze?);
3. nivelul operational-desfasurarea actiunii: in cazul acestei etape trebuie sa se faca o distinctie intre obiectivul pe care il au e-mailingul de prospectare si e-mailingul de fidelizare, relansare sau relatii cu clientii.
- oferta care va depinde de segmentare(se poate testa daca printr-o reducere de 10% se poate obtine acceasi rata de raspuns ca si o reducere de 15% sau daca un bon de reducere de 15 euro da rezultate mai bune decat o reducere de 20 % la o comanda);
- adresa expeditorului (se are in vedere ceea ce functioneaza mai bine, numele firmei sau numele si prenumele responsabilului de marketing);
- obiectul mesajului;
- textul(daca trebuie mult sau putin text scris);
- designul (daca trebuie sau nu incluse animatii, care sunt cele mai eficace culori, care este cea mai buna dispunere a ofertelor);
- personalizarea (care este formula de politete la care destinatarul este mai receptiv:''Draga Paul, asteptai cu nerabdare ultima noastra scrisoare de informare? sau ''Domnule Paul, avem placerea de a va trimite scrisoarea de informare pe luna iulie''?);
- formatul: text, HTML sau Rich Media.
Dupa ce am aplicat toate aceste reguli, trebuie sa ne orientam si asupra frecventei cu care trimitem mesajele, ziua si ora trimiterii mesajelor, in ce zi a saptamanii si la ce ora din zi vavea mesajul toate sansele sa fie citit, O strategie extrem de eficienta consta in a trimite mesaje prin care se stabileste o intalnire intr-o anumita zi a saptamanii si la o anumita ora, astfel daca destinatarul asteapta e-mailul este mai mult decat evident ca acel client este castigat. Asa cum se spune ca repetitia este mama invataturii, asa este si cazul campaniilor prin e-mail, deoarece repetitia este cea care determina memorarea mesajului, nu produsul este atat de important, precum este povestea spusa in jurul produsului. Trebuie evitata segmentarea extrafina bazata doar pe cei care decid actul cumpararii, campania nu trebuie cladita in jurul unui singur eveniment, deoarece o data ce acesta se va incheia va fi degraba uitat. Trebuie folosite doar acele cuvinte care vand, nici prea multe cuvinte, nici prea putine, doar cuvintele potrivite pentru a informa si a convinge. O atentie speciala trebuie acordata ratei de dezabonare deoarece aceasta trebuie sa ramana sub 2%, a motivelor care au condus la dezabonarea de la newlettere, iar pentru asta am atasat mai jos urmatorul grafic:
Luand la cunostinta toate aceste informatii, imi dau seama ca pentru a elabora o campanie de e-mail sunt necesare niste informatii esentiale pentru a reusi, astfel incat daca voi ajunge vreodata un bun marketer voi sti ce am de facut pentru a elabora campanii de succes. Fie ca ne abonam la newslettere datorita unui concurs sau din greseala, cu totii suntem vizati de marile companii pentru a deveni din potentiali clienti niste clienti efectivi care folosesc internetul si pentru cumparaturile on-line, nu doar pentru socializare, cautare de infomatii noi, referate etc.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu